営業効率化が流行ってるけど、具体的にどういうことを指すの？営業効率化を解説
営業効率化とは？必要な心構えと取り組み
営業効率化はその言葉が示す通り、営業活動の「効率」を高める取り組みのことを指します。効率とは、労力、時間、コストなどの投入に対する出力の比率ですが、これを向上させることで、同じ投入でもより多くの出力を得られる、あるいは、同じ出力を得るために必要な投入を減らせるようになります。営業活動の場合、投入とは営業マンの労力や時間、移動費や接待費などのコストなどを指すでしょう。そして、出力とは、契約の成約数や取引先との関係性の深化、売上金額などを指します。これらを最適なバランスで達成することが、営業効率化の目指すところです。
また、営業効率化には顧客の視点を持つことも非常に重要です。営業活動は、商品やサービスを顧客に売り込むだけでなく、顧客の課題を解決し、その価値を提供することであり、これを効率よく行うことで営業成果が向上します。
つまり、営業効率化の前提には、自社の資源をどのように活用すれば、最も多くの顧客に最大の価値を提供できるかを考えるプロセスがあります。具体的には、以下のような心構えや取り組みが必要です。
効率化のためには、まず何を目指すのか明確な目標を設定しなければなりません。目標は具体的かつ達成可能なものであるべきで、営業活動全体を俯瞰し、その方向性を示すべきです。また、一日の営業活動のなかで何にどれだけの時間を割くかも重要なポイントとなります。無駄な時間を削減し、最も成果が出る活動に時間を集中させる必要があるからです。
加えて、現状の営業パフォーマンスを正確に把握し、改善点を明らかにすることも営業効率化には必要です。その結果に基づいてフィードバックを行い、改善を進めていきます。
営業効率化に役立つツール
上記のような視点を持つことで、具体的なツールの導入や新たな戦略の展開につなげていくことが可能となります。では、具体的にツールや戦略が営業効率化にどのように寄与するのかを見てみましょう。
CRMシステムは、顧客情報、営業活動履歴、契約情報などを一元的に管理し、アクセスできるツールです。これにより、営業マンは顧客との過去のやり取りや、ほかの営業マンとの情報共有を容易に行えるようになります。また、契約の進行状況や商談のステージなど、営業プロセスが可視化できるようになるため、何が優先順位であるべきかを的確に判断できるようになるでしょう。
さらに、CRMシステムによって顧客情報が一元化されることで、パーソナルな営業活動が容易になり、顧客満足度の向上につなげやすくなります。
また今後は、AI（人工知能）の活用も営業効率化には欠かせません。AIは大量のデータを高速に分析する能力を持つため、営業効率化に大きく貢献します。たとえば、過去の営業活動からパターンを学習し、それを未来の予測に活用できるのです。したがって、どの顧客にどの商品をいつ提案すべきか、どの営業マンがどの案件を担当すべきかなど、戦略的な判断を下すことも容易になります。AIチャットボットなどを導入することで、24時間365日体制で顧客の問い合わせに対応することが可能になります。顧客満足度の向上につながることも確実です。
まとめ
CRMやAIなどのツールは、それぞれ独立しているだけでなく、相互に連携させて営業効率化につなげることが可能です。たとえば、CRMシステムにAIを組み込むことで、顧客情報の分析がより洗練され、営業マンはより具体的なアクションを取れるようになります。営業効率化を目指すなら、こうしたツールの導入もぜひ検討してください。
